“oto”是“onlinetooffline”的简写。"oto"模式指的是线上做展示,线下做服务。定制家具行业的特点决定了这一模式的必要性。通过线上的一系列推广来搜集客户资源,直营专卖店或经销商专卖店线下做好展示、量尺、设计下单、安装和售后服务。传统家居店是通过单个门店来进行区域性的覆盖,通过传统的促销渠道沟通消费者,在现今品牌如林的竞争局面下,沟通的有效性都大打折扣,品牌商和经销商运营成本逐年提高。线上展示归结起来,就是品牌商利用线上平台的信息传播广、相对成本低的优势,通过独立网站或植入的方式展示产品。线下直营专卖店或经销商专卖店要弥补的是线上无法做到的体验、服务、诚信,依托原有实体店给消费者现实的体验,做好售前、售中和售后的服务,维系顾客,提高品牌的诚信度。

在一定时期,多种定制家具经营会从某种模式过渡到另一种模式。很多定制家具企业采用复合经营模式,包括直营专卖店、经销商专卖店和大宗用户业务和ot○模式。如图5-2所示,卡诺亚定制家居经销商模式占公司销售收入的89.1%以上,因此,短期內,公司销售规模的扩大主要来源于经销商门店的扩张和单店收入的提高。